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「挣钱的项目」网红直播带货背后的赚钱秘密:巨头、玩家、套

  同年,李佳琦在欧莱雅“BA网红化”项目的200人中脱颖而出,在2018年上半年,李佳琦为欧莱雅直播了80场,获千万观看人次,欧莱雅直接销售过千万,而如今,其全网粉丝超7000万,前段时间更是因为喜提1.3亿豪宅、跟杨幂直播间互动等频频登上热搜。

  同样是2016年,小镇青年辛巴借快手快速崛起,其自称“农民CEO”、“农民的儿子”大打感情牌,并不断分享自己的创业故事、出国趣事等,快速积累了一批粉丝。2017年,他组建团队,创立电商公司,并创下10分钟卖空泰国乳胶厂,6小时总销售额1.8亿的战绩。目前,其粉丝数近5000万,合作的品牌和工厂超1000多家,平均一场直播带货交易额超过2.2亿元,超过薇娅、李佳琦。

  另一方面,2018年抖音入场直播带货。而直播带货的火热,也引发了越来越多MCN玩家的入局。

  但和图文/短视频时代不同,同一场直播不可能既出现在淘宝直播、又出现在快手或者抖音,这也就要求MCN和主播必须在各大直播电商间做出决策。同时,各直播平台流量特点的不一致,也决定了MCN玩法的差异,和跨平台复制的难度极大。

  首先,淘宝直播底层是中心化的电商平台,流量分配由平台控制,部分内容和小主播很难获得流量倾斜,基于这种情况下,MCN主要有三种运营模式:一是纯达人模式,类似薇娅和李佳琦背后的谦寻和美ONE,主要通过达人带货赚取商家佣金和坑位费;二是小达人+代运营模式,这种主要是挖掘培养有一定私域积淀或细分品类的达人,并且为商家提供代播、直播代运营等服务,也算是目前直播业务中的一个小风口;第三种是以微淘和PGC业务为主MCN机构,这主要没有将图文和短视频时代先发优势带到直播时代的MCN机构,操作模式主要还停留在上一时代,不过也在不断尝试直播带货。

  其次,快手电商基于底层内容生态,相比淘宝,主播流量主要依靠圈定的固定流量,新号成长也主要依托大号孵化,并其在下沉市场用户形成了老铁文化下,逐渐形成了一种家族和师徒模式,比如“辛巴家族”和“散打家族”等,这也就造成MCN、公会作用很弱。当然,这和快手在2018年才开放MCN入驻,并在起初以邀请入驻为主并且没有太多运营上的介入有关。不过,随着快手用户向上层突破,和内容推荐上开放,对MCN的发展也更加友好。

  最后,抖音相比快手更强调运营,其成立仅1年时,就将MCN作为重点运营对象,并积极推出各种挑战赛以及热点内容的主题、玩法、音乐等,所以,其对MCN更加开放,玩法上更加成熟。同时,抖音是最公域的流量平台,基于其瀑布流内容形式和层级推荐算法,头部主播和热门视频往往能获得更多的流量,而MCN的内容和运营优势,造成抖音上的超级头部达人大多来自MCN机构,而MCN机构往往采用批量生产短视频内容、并通过多账号分发,并引导用户进入直播间的模式。

  总结来看,不管是淘宝直播还是快手抖音,直播带货爆发很重要的原因有两个:一是90后、00后成为移动购物行业的核心群体,占比超四成。他们购物欲望强烈,容易被种草。二是拼多多和快手的成功,成功挖掘了下沉市场的移动互联网用户,并分别培养了他们网购和看直播的习惯,而这一群体更加依赖于意见领袖的引导。

  4、网红电商的第三个黄金年代

  2019年11月份,微信上线直播小程序 " 看点直播 ",与淘宝直播、快手等平台相比,看点最大不同在于,它是基于微信生态的直播平台,也就是私域流量直播模式。

  至此,直播电商迎来一个群雄并起的时代,以淘宝直播/拼多多为代表的电商旗下直播平台、以腾讯看点/微博直播为代表社交直播电商平台、以快手/抖音为代表的短视频+直播电商平台、以小红书/蘑菇街为代表的垂直领域直播电商平台、以辛有志旗下辛选帮app为代表网红自建直播电商平台。

  与此同时,这一时代的到来还有一个很重要的背景,2019年中国网上零售额的增长速度首次低于全球平均水平,电商战争正在从增量市场开疆拓土转向存量市场的互相侵蚀。而使得“人货场”效率得以提升的直播电商模式,自然成了兵家必争之地。

  而关于未来战局的走向的几个问题,我有些简单观点,这里希望与大家讨论:

  1、直播电商的发展空间仍很大。

  截止今年3月份,国内网民规模为9.04亿,网络视频用户规模达8.50亿,而网络直播用户规模仅为5.60亿,上涨空间仍然巨大。从销售规模来看,2019年直播电商销售额为4338亿元,预计2020年将达到9160亿元,增速超过100%,并且仅占中国网络零售规模的8.7%,同样上升空间巨大。

  2、不同平台直播间下单的核心因素并不相同。

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